直擊青島教育裝備展——教育B2B產業大閱兵

青島教育裝備展現場

芥末堆 知風 10月30日報道

自1980年以來,一年兩屆的中國教育裝備展示會已經成為了國內教育裝備B2B市場的供需風向標。

第77屆中國教裝展于10月12日至14日在青島舉辦。從某種程度上說,它像一場達到一定量級的,為學校、教育機構等B端提供教育裝備的公司大聚會,其意義不僅在于展示產品,更多的是通過觀察獲取未來的商機。

教育行業的B端采購受政策影響非常明顯,而教裝展的展商們也變為了最懂得“解讀政策”的人群之一。幾乎每一波利好政策都會帶火一批企業。去年國家向近視宣戰后,本屆護眼類產品較上屆直接增加了43%。

很多時候,從業者需要依靠自身去識別某個概念是否真正能夠幫助教育。在教育裝備展上,既能看到淘金客,也能看到產品實實在在的更迭。市場總是存在,而隨著教育信息化步入2.0階段,國家對教育資源均衡化以及對更優質教育的追求,仍將給教育行業的B端供應商帶來源源不斷的機遇。

教育裝備大閱兵

在規模上,青島教裝展略小于上屆的重慶教裝展,不過據官方PDA實際掃卡數據,三天時間里到場觀眾也達到近十萬人,總人次超過二十萬次。超過千余家企業在8200多個展位里展出了20000余件產品。其中,教育信息化相關產品達到6981件,占了總數的34%。

分類及數據來自官方統計,芥末堆制圖

每屆展會,都有一批一線老師親臨現場觀光體驗,或擔負著學校的采購任務。某教育裝備龍頭企業展會負責人王彥君(化名)告訴芥末堆,“教裝展已經成為了向教育用戶傳遞新產品、新解決方案和前沿技術方案的平臺。”

教育行業B端采購主要依靠政策落地,從上而下要求采購某類產品,企業需要服務的對象更多一層:既要派銷售人員跑教育主管部門及渠道商等客戶,也要讓運營人員收集學校老師等一線用戶的需求。

不少企業則借助參展,直接接觸客戶和用戶,而經驗豐富的展商,能夠輕松辨別現場來者的身份。一位云平臺展商表示,“我們展館廳位分明,客戶看大屏、宏觀解決方案,用戶都是去體驗產品了。”

希沃在本屆展會上,一次性帶來了交互智能錄播、希沃云屏、希沃易課堂等諸多新品。

相較于直接to C的企業,to B企業的采購決策鏈更長。很多情況下,展會“展示”的功能大于“銷售”,參展可能不會產出太多的實際價值。一位展商告訴芥末堆,三天里雖有巨大的人流量,然而單純有人來現場,并不一定能帶來成單。

盡管如此,顯眼的展位仍舊成為了稀缺資源。某教育信息化大廠展商負責人高旻(化名)表示,“我們已經過了品牌展示的階段了,展會更像是教育裝備企業的一次‘閱兵’,各個企業在上面秀肌肉而已。”

整合與跨界

除了展示企業自家的產品,教育裝備展也是觀察競爭對手和行業趨勢的窗口。

今年,智慧課堂品類的產品在變熱,入局者變得越來越多。最早依靠音視頻會議記錄起家的銳取,于2012年通過精品課錄播進入教育行業,專注各類教學場景的記錄、互動與分享。2018年銳取正式發布了智慧校園的全場景錄播解決方案,除了文化課教學環境外,還覆蓋了文體活動、實驗實訓等素質教育場景的資源錄制。

銳取智慧教室。

“大家都在往智慧教室、未來教室的形態去走,核心目的只有一個,就是面對現在社會的快速變化,需要有新的、相適應的培養環境。”銳取市場負責人吳蕾告訴芥末堆。

今年是吳蕾第11年參加教育裝備展。“最大的感覺就是快,”吳蕾表示,“以前一個產品從孕育到產生到落地,可能要三到五年。但是現在的概念特別快,集成速度也特別快,所有人對信息的敏感度和對教育的理解程度都越來越深了。”

在本屆展會上,整套的解決方案成為了企業高頻的口號,如智慧教室整體解決方案、校園安全綜合解決方案等。

越來越多的企業做整合的原因在于,從企業發展的角度,整套解決方案更適合迅速推廣并獲得利潤;從學校采購的角度,如果每個模塊單獨采購,容易造成信息孤島,因此學校往往會選擇一個合作有保障的企業,并希望它提供所有服務;從教師教學的角度,配套產品的操作更簡單、功能更豐富。

鴻合智慧教室。

“一定是百家齊放、百家爭鳴的狀態,由用戶自己,或在專業第三方機構協助下去評判各家的產品是不是自身當前所需要的。”吳蕾說。

To B行業一個產品的出現,需要統籌廠家、用戶、集成商、渠道等多個維度,才能進行更好的商業應用。在整合的趨勢下,越來越多其他領域的玩家開始跨界教育。

以智慧課堂領域為例,不僅有希沃、鴻合等老牌企業,TCL、海信等傳統電視廠家也插足其中。相較于其他教育企業,這些跨界巨頭不僅有制造“一塊屏幕”的技術,還有雄厚的資金保障。

碧桂園·云蝶智慧教育

地產商碧桂園也在本屆展會上大力宣傳了其智慧教育產品,包括云蝶AI智慧教室、書法智慧教室、AI助學系統、云蝶盒子、智慧黑板等。一位展商告訴芥末堆,“碧桂園收購了云蝶教育,且自身有很多學校、幼兒園,可以自產自銷。現在大家都會覺得教育有錢賺。”

政策主導to B,剛需決定發展

趨勢的變化是市場的常態,在to B領域,不變的是政策的主導地位。

政策能夠催生出新的品類,但它也是一把雙刃劍,甚至有展商感嘆,to B企業如果不了解中國教育的政策大環境,就近乎“死路一條”。

在展會上,辨別被政策帶火的細分品類并不困難。青島教育裝備展的冠名商是照明企業立達信,這與去年國家向近視“宣戰”密不可分。官方統計顯示,為貫徹教育部等八部門《綜合防控兒童青少年近視實施方案》,本次展會有73件護眼產品參展,較上屆增加了43%。

某護眼教室樣板間。

近幾年國家大力提倡編程、人工智能等智慧教育,芥末堆在展會上看到,創客及機器人等企業仍處于起勢。統計顯示,現場的創客、物聯網及STEAM產品達293件,機器人和無人機產品達157件,VR、AR和MR類產品更是增長迅速,達到149件,較上屆增長25%。

企業擁有政策的支持,只是發展的第一步。教育裝備能否持續生根,最終仍落在產品是否為一線教學的剛需。

此前,國家的教育扶貧政策衍生出了錄播品類的發展,2014年“一師一優課、一課一名師”的規定發布后,精品課錄播企業涌現。不過今年展會上,相關企業的數量明顯有所下降。

“花大幾十萬去做一間教室,使用率非常低。有的區域有做精品錄播的預算和資源,就會做一些項目,但如果沒有資金沒有政策,就基本沒有市場。”高旻表示,“精品錄播沒有解決用戶的痛點和問題,并不是用戶的根本需求,這種產品是不常態的。”

精品錄播產品開始往輕量一體化發展,成為便攜錄播、常態化錄播,同步課堂、雙師課堂也為此成了本屆教裝展上的熱點。

錄播產品在操作上變得更為簡單。芥末堆在鴻合科技的展位上看到,其智能交互黑板加OPS錄播主機方案,支持老師一鍵點擊錄播按鈕,即可完成重點講解片段的視頻錄制,并實時推送給學生。現場講解人員稱,“完全不需要懂電腦操作。”

下一個階段

政策對于教育信息化某類產品的影響是波動的。但大的趨勢是,國家對教育信息化的投入始終是戰略重點。

“各個區域教育信息化的階段不同,發達地區和非發達地區要的智慧教室是不同的,雖然是一個名字。”吳蕾表示。

國家在2013年全面啟動改薄工作,到2018年年底,中央和地方共下達5426億元資金,在實施全面改薄的29個省、自治區、直轄市購置了近千億元的設施設備。對企業而言,向教育信息化尚且薄弱的地區提供相關普及設備,仍存在數年的發展機遇。

青島教育裝備展現場。

不過,隨著薄改進入尾聲,公立校的市場份額也在減小。“基本2020年就驗收了,改薄資金差不多已經到位。校內的多媒體覆蓋趨于飽和,基本處于緩慢增長甚至是跌速的狀態。”高旻說。

教育信息化1.0在于教育硬件的普及。在較為粗放的早期,學校的采購往往不從教師實際需求出發,先買再用,而這無疑會造成脫節。

單就智能交互白板硬件而言,高旻表示,各家產品的基本功能都日趨完善,用戶對體驗的差異感知度開始減弱,如今的差異在于服務。“政府招投標的統一采購,表層是看如何拿下標案,但從長遠來看,產品的品質、服務、品牌是影響你長期拿標非常重要的因素。”

到了教育信息化2.0,側重點變為了讓軟硬件都用起來,實現教師與學生之間的數據聯通。在此過程中,一線教師用戶的意見變得愈發重要。

青島教育裝備展現場。

“教育產品的需求還需要從用戶本身挖掘,整個行業內越來越多的企業早就意識到這點。與其說行業領導用戶,不如說用戶需求領導了行業未來發展。”王彥君說。

據了解,第78屆教育裝備展將在重慶召開,冠名商為聯想。教育裝備不斷更迭,但沒有疑問的是,教育信息化仍將是一段長期的主旋律:一方面在于平衡薄弱地區的教育差異,追求教育公平;一方面在于探索更適合的教學模式,提高教育質量。對于to B的入局者而言,市場的蛋糕還會很大。

“淘金肯定會有,有的企業目標可能是借助于一波政策去賺一些錢。但我們希望做一個長遠的品牌,這個時候我就會有業務邊界,邊界就代表你做什么,不做什么。”高旻說。

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