合作業績再創新高,北明軟件與華為是如何做到的?

—— 本文作者 周雪

在2018年整體經濟壓力較大的環境背景下,對大多數公司而言,能保持業績的穩定就已不容易。但在前不久的一次采訪中,記者發現,有一家老牌的綜合性IT解決方案和云計算服務提供商的業績依然保持著高速增長,這家企業就是華為的戰略合作伙伴——北明軟件有限公司(以下簡稱“北明軟件”)。

北明軟件與華為的合作由來已久,2017年雙方合作的業績突破了10億元大關,到了2018年,強強聯合的業績更是再創新高,超過了20億元。

為什么北明軟件會那么堅定地選擇與華為合作?為什么北明軟件與華為的“化學反應”這么強烈?在銷售業績如此亮眼的背后發生了哪些故事?這一切疑問,記者在對北明軟件有限公司CEO荊永生先生的采訪中找尋到了答案。

北明軟件有限公司CEO荊永生

客戶需求助推北明軟件牽手華為

在北明軟件成立的最初十幾年時間里,北明軟件很少和國內IT企業打交道,原因很簡單:早期的IT企業大多以國外廠商為主,國內客戶選擇的也幾乎都是國外企業的IT設備。

但隨著國內企業信息化建設的不斷提速,“通過國外IT廠商的產品給客戶提供解決方案和IT服務,有三點最凸出的問題難以解決。”荊永生坦言,一是架構封閉,國外IT廠商很難針對中國客戶需求進行底層或者是應用層的開發;二是國外IT產品“水土不服”,對于中國客戶的某些需求,國外IT廠商很難理解,也自然不能完全滿足中國客戶的需求;三是本地化服務,這相對好理解,例如一些國外產品的界面都是英文,國外服務響應時間較長等。

荊永生舉了一個例子,北明軟件當時為國內一家著名的互聯網企業提供IT服務,由于互聯網業務更迭相當快,客戶要求IT系統要隨時根據需求進行開發層面的實時調整,而絕大多數國外IT廠商都無法達到這個標準。北明軟件意識到,要在IT服務領域謀求更好的發展,必須與國內IT廠商加強合作,因為只有這樣,才能真正解決上文提到的三個問題:一來,國內IT廠商可以與客戶保持緊密溝通,深入了解客戶需求;二來,國內IT廠商能夠針對中國客戶的實際訴求做相應的研發,解決客戶真正業務需求;三來,國內廠商服務響應及時,客戶滿意度會更高。

“其實我們很早就在關注國內的IT廠商,華為就在這時成為了北明軟件的極佳合作之選。”荊永生表示,北明軟件對國內IT廠商的選擇是非常慎重的——從品牌角度看,華為的品牌好、技術實力強眾所周知;從產品線角度看,華為產品線十分齊全,從解決方案的構架上能夠滿足絕大多數客戶的需求,別的廠商難以望其項背;從渠道構成上看,當時很多國內IT廠商都是“直銷模式”,而華為從一開始就提出了“聚焦”和“被集成”,強調的是和合作伙伴共同發展,合作共贏。

2012年,北明軟件開始與華為展開合作,2013年就簽署了戰略合作協議,公司開始全面往華為的業務領域轉型。據記者了解,兩千多人的北明軟件,投入70%的人力專注在與華為的合作上,如今,北明軟件已經成為華為ICT領域最大的合作伙伴之一。

北明軟件+華為=打造ICT領域“爆款”

看到這里很多人都會好奇,華為的合作伙伴這么多,為什么在北明軟件這里就可以實現那么大的突破呢?客觀來說,這不能歸結為任何一方單一的功勞,就如同化學反應物和催化劑一樣,二者缺一不可。

北明軟件深耕行業多年,對于客戶的需求理解非常深刻,能夠真正地把客戶的需求通過華為的解決方案實現并交付,在荊永生看來,這才是合作的核心價值,如果僅僅有產品和解決方案,而不能理解客戶的訴求,雙方的合作就沒有基礎。

荊永生認為,過去的IT技術相對簡單,幫助客戶建立一個系統、實現某個業務功能即可。但是現在系統環境越來越復雜,應用智能化對技術提出了更高的要求,例如系統的計算力、存儲、網絡、安全、前瞻性預測等等都要與智能化應用相匹配。這時候“獨木難成林”,只有像華為這樣大的綜合廠商才能提供完整的產品,同時又能夠提供平臺讓足夠多的生態伙伴將自己的應用架構到平臺上,通過標準化、產品化的交付,與華為一起賦能生態,滿足客戶的需求。

當然,華為對生態伙伴的支持并不只局限于解決方案上的合作。荊永生告訴記者,由于業務高速增長,對財務部門也帶來了很大的壓力,華為通過自己的財務渠道和外部的融資渠道來幫助北明軟件解決實際問題。而據荊永生所知,華為幫助的生態伙伴遠不止北明軟件一家,這種支持還包括銷售層面共同開拓重點客戶、業務層面梳理研發思路、售后服務層面提供培訓與咨詢……簡而言之,就是華為全方位配合,一切以客戶為中心

北明軟件也在生態中收獲頗豐,例如在國內西部地區,華為與當地典型的行業客戶有緊密接觸,當對方需要部署數據治理大數據解決方案時,明軟件可以提供一個通用型的標準化解決方案,可以做到80%的產品化和標準化,幫助客戶快速部署,既解決了華為需求,更滿足了客戶需求

華為印象:善于傾聽和學習的伙伴

通過多年的合作,荊永生對華為整體行事風格都有了非常深厚的了解。他歸納了兩點:首先華為愿意傾聽,愿意傾聽合作伙伴的聲音,無論是業務層面、解決方案層面,還是服務層面,整個體系華為都愿意傾聽。“這點非常重要,我們經常與華為一起交流、溝通,看看雙方的產品能不能碰撞出客戶更愿意接受的解決方案。”

其次,華為愿意學習,例如有的領域是合作伙伴非常擅長的,以及客戶提出的建議和需求,華為都能夠很快地消化和吸收,這樣的好處顯而易見,對于華為平臺的打造和解決方案的推出非常有幫助。“我們曾經花了近兩年的時間去打造一個成熟的金融解決方案,讓客戶非常滿意。在安平領域,我們也是通過充分溝通,很快就實現了客戶需要的解決方案的交付和業務部署。”

迎接2019

對于已經到來的2019年,荊永生十分有信心。他透露,今年北明軟件希望加強在數字政府和智慧城市方面的市場開拓,將智慧城市解決方案與華為數字政府的業務進行結合。

他以智慧供熱系統為例談到,供熱系統原來是一個傳統的行業,就是到固定時間提供暖氣,但是溫度很難精準調節,最終呈現的數據就是一個簡單的統計報表。但未來北明軟件與華為的聯合創新解決方案推出后,這套供熱系統將會更智能,可以隨時知道各個系統的能耗情況,通過溫度傳感器隨時調節,降低生產成本,實現節能環保。

當采訪最后談及雙方合作的預期時,荊永生表示,他希望與華為的聯合解決方案能夠通過華為的生態系統實現快速增長,這里面有兩層含義, 一是希望能夠在與華為聯合開發過程中學習到更多華為經驗,尤其在產品化、標準化方面,這也是合作伙伴需要賦能的一個重要方面; 二是他希望通過聯合解決方案和生態環境,讓華為這個平臺能夠快速擴大北明軟件的業務。除此之外,北明軟件也樂意通過華為這個平臺,在實際業務中推廣其他合作伙伴的解決方案,實現生態的共同繁榮。

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